ومن المعروف بمصطلح التركيز على الطريقة التي من خلالها ينظر الفرد أو المجموعة أو الشركة ، من بين أمور أخرى ، في نقطة معينة في السؤال أو القضية أو المشكلة ، من حيث التفاوض ، أي أنها ستكون مثل تخطط لنشرها وكيف ستنفذها لضمان أن تؤتي هذه المسألة التي تتطلب حلها ثمارها ، ولها نهاية سعيدة.

تقليديا ، في منتصف المفاوضات ، أيا كان الدافع الخاص بك ، سيكون هناك أربعة مناهج أساسية ، وهي: خسارة - خسارة - خسارة - خسارة - فوز - فوز. وبما أنه من السهل الاستنتاج ، فإن المصطلح الأول سوف يتوافق مع تصورنا لموقفنا في المفاوضات ، بينما المصطلح الثاني يتوافق مع تصورنا لحالة الآخر أو العكس في المفاوضات.

لذلك ، عندما أفقدها لأنني أحصل على اتفاقيات أقل من أهدافي السابقة ، عندما أفوز بها لأن تلك الأهداف التي حددتها قبل البدء في المفاوضات قد تم تجاوزها ، بينما عندما يفوز بها لأنه حصل على اتفاقيات فوق الأهداف التي حدد ، وعندما يخسر ، في هذه الحالة ، الأهداف ، بالطبع. لن يتم الوفاء بها وستكون أقل بكثير من التوقعات السابقة.

عمومًا ، على الرغم من أن الأقل شيوعًا بالطبع هو الفوز ، فإن هذا يعتبر النهج الأكثر صدقًا لأنه في هذه الحالة سيكون الطرفان في المفاوضات رابحين.

في حالة الشركات ، على سبيل المثال ، سيكون أفضل نهج يمكن اتباعه هو النهج الذي يتضمن كل ما اقترحت المنظمة تطويره من قبل والذي يعتمد بشكل واضح على منطق واضح ومحدد.